در فضای کارآفرینی امروزه رویدادهای جدیدی به منظور ایجاد فضای رقابتی بهتر و پیشرفت سریع تر در حوزه های مختلف صنعتیو خدماتی طرح ریزی شده اند. یکی از این رویدادها ریورس پیچ یا چالش معکوس است .ریورس پیچ در واقع یک رویداد کارآفرینی تقاضا محور است. در این رویداد نقش ها معکوس هستند، به این معنی که استارتاپ ها ایده های تجاری خود را به مخاطبانی از سرمایه گذاران، نمایندگان شرکت ها، مربیان استارتاپ یا سایر افراد علاقه مند ارایه نمی کنند. بلکه سرمایه گذاران و نمایندگان شرکت ها مفهوم کسب وکار، چالش ها و موارد مشابه خود را به استارتاپ ها ارایه می دهند.
در مرکز نوآوری و شتابدهی کاوشان ناب هستی نیز از همین روش استفاده می شود و این مرکز همواره تلاش نموده با روش چالش معکوس و یا ریورس پیچ، مشکلات شرکت های مختلف گروه صنعتی گلرنگ را برای تیم های استارتاپی، واحدهای فناور و محققین و متخصصین مربوطه تشریح نماید با امید به اینکه که خروجی آن دریافت ایده های نوآورانه ،در راستای کمک به رفع چالش های شرکت ها باشد.
مزایای ریورس پیچ
در این رویداد شرکت های چند ملیتی و سرمایه گذاران ایده هایی را برای استارتاپ های جدید و آینده مطرح می کنند. این رویکرد مزایای زیادی دارد؛ کارآفرینان جدید می توانند با هم باشند اما ممکن است ندانند که با کدام مشکل باید مقابله کنند. این شرکت ها با تجربه چندین ساله خود، چالش های جدید در بازار را می شناسند و می توانند به کار آفرینان مشتاق کمک کنند تا هدفی پر بار و سودآور پیدا و سرمایه گذاران هم ایده هایی را که مورد علاقه شان است تامین مالی کنند. به جای سیستمی که ایده های خود را به سرمایه گذاران ارائه کند می توان آن را به طور معکوس و با تضمین بسیار بالاتری برای تامین مالی داشت. این ریورس پیچ همچنین شانس کار روی پروژه ای که ممکن است ماه ها بعد غیر ضروری یا اشتباه تصور شود را به حداقل می رساند.
ارائه معکوس یک مفهوم نسبتاً جدید است، با این حال، بسیار سریع در بین شرکتها محبوبیت پیدا کرده است و این نتیجه مزایای مختلفی است که این روش ارائه می دهد. برخی از مزایای مهم ارائه معکوس در ادامه گفته شده است.
-افسران اجرایی(CXO) بسیاری از شرکتها مشاهده کردهاند که بخش های تحقیق و توسعه در شرکتهای آنها کارآمدترین بخش ها نیستند، چرا که اغلب آنها مانند مراکز هزینه عمل می کنند و توان کارآفرینی ندارند. از این رو، پروژه های تحقیق و توسعه اغلب هزینه زیادی دارند. از این رو، به جای جلوگیری از سرمایه گذاری هنگفت در تحقیق و توسعه، شرکت می تواند این کار را به یک شرکت تازه کار برون سپاری کند. هنگامی که آنها نیاز و مشکل خود را برای شرکت تازه تاسیس توضیح می دهند، این احتمال وجود دارد که شرکت کارآمدترین راه حل را ایجاد کند. از این رو، بسیاری از شرکتها از پیچینگ معکوس به عنوان مکانیزم جایگزین برای سرمایه گذاری های سنتی تحقیق و توسعه استفاده میکنند.
بخش تحقیق و توسعه هر سازمانی زمان زیادی را برای ایجاد یک راه حل نیاز دارد و اگر آنها مجبور به توسعه راه حل های مختلف باشند، زمان صرف شده چند برابر می شود اما این مسئله در مورد ارائه معکوس نیست. از آنجایی که این شرکت می تواند خدمات چندین استارت آپ را دریافت کند، آنها می توانند چندین هدف را به صورت موازی اجرا کنند. این باعث صرفه جویی در وقت آنها می شود. پیشنهادات معکوس با سرعت بسیار زیادی انجام می شوند، زیرا هر دو طرف میخواهند در اولین فرصت به یک معامله بپردازند.
-غالبا شرکت های بزرگ تمایل دارند طرح ها و پیشنهادات زیادی از شرکت های نوپا دریافت کنند. با این حال، در بسیاری ازمواقع، این طرح ها و پیشنهادات در راستای مشکلات و نیازهای شرکت ها نیستند به همین دلیل ارائه معکوس ارتباط شفاف بینطرفین را تضمین میکند چرا که وقتی استارت آپ ها دقیقاً مشکلی را که در تلاش برای حل آن هستند بدانند، می توانند این کاررا به شیوهای بهتر انجام دهند.
-هنگامی که یک شرکت تصمیم می گیرد با یک استارت آپ شریک شود، استارت آپ خاطرش از تأمین سرمایه آسوده خواهد بود و مجبور نیستند وقت خود را صرف متقاعد کردن سرمایه گذاران مختلف کنند چرا که آنها بودجه لازم برای تکمیل پروژه خود را بدون هیچ دردسری خواهند داشت و از این رو می توانند روی اجرا تمرکز کنند.
انواع ریورس پیچ:
ریورس پیچ با سرمایه گذاران
سرمایه گذاران و استارتاپ ها در این قالب تغییر سمت می دهند. سرمایه گذار خود و اولویت های خود را معرفی می کند و مخاطبان را استارتاپی ها تشکیل می دهند که به دنبال تامین مالی هستند و امیدوارند از این طریق بتوانند نظر سرمایه گذاران را به دست آورند .این قالب «پیچ» نامیده می شود. زیرا ساختار این رویداد شبیه به یک طرح سرمایه گذاری معمولی است، محدودیت زمانی مشخصی برای هر ارایه وجود دارد. برای مثال 5 دقیقه برای هر ارایه و همچنین برای جلسه پرسش و پاسخ بعدی زمان مشخص می شود.
ریورس پیچ با شرکت ها
در این قالب، نمایندگان شرکت ها با طرح پیچ) 7 دقیقه ارایه و 7 دقیقه پرسش و پاسخ( شرکت خود و طرح های شان را معرفی می کنند. در این فرمت خاص تمرکز بر چالش هایی است که شرکت ها در زمینه تحول دیجیتال با آن مواجه هستند. هدف این طرح، انتقال چالش های شرکت ها در قالب یک پرزنت به شرکت های دانش بنیان و استارتاپ ها و ترغیب نوآوران برای یافتن راه حل برای این شرکت ها است.
جذب استارتاپ ها برای تقویت نوآوری
شرکت هایی از جملهBosch, Bayer & Aflak از طرح ریورس پیچ استفاده می کنند. این شرکت ها چالش های تجاری را مطرح می کنند و برای حل آن به استارتاپ های برنده پول پرداخت می کنند.
این طرح یک رویکرد هدفمندی به شرکت ها ارایه می دهد تا آنها یک مشکل تجاری را در دنیای واقعی بیان کنند و کارآفرینان را برای حل آن استخدام کنند. براساس یک مطالعه نوآوری گارتنر ،90 درصد از شرکت هایی که برنامه نوآوری دارند، به طور مستقیم با استارتاپ ها کار می کنند.
اریک ون امرن، تحلیلگر گارتنر، در گزارشی در مورد اقدامات مدیران ارشد فناوری که در هنگام کار با استارتاپ ها باید انجامدهند نوشت؛ استارتاپ ها معمولا به بودجه، دیده شدن یا دسترسی به مشتریان نیاز دارند و خلاقیت، سرعت و توانایی اجرا را بههمراه دارند. شرکت ها تمایل دارند بودجه هایی را برای نوآوری اختصاص دهند و آنها تشنه آزمایش در تحقیق تغییر کنندگان بازیدیجیتالی هستند.
ریورس پیچ در پیتسبورگ
در ماه می، شرکت های بایر، بوش، فیلیپس، هایمارک، هلث و ریوتینتو در اولین چالش پیتسبورگ معکوس و نوآور که توسط آزمایشگاه استارتاپی دانشگاه کارنگی ملون برگزار شده بود، شرکت کردند. در آغاز این رویداد که توسط تسریع کننده های فعالیت های نوآور حمایت می شد؛ شرکت ها چالش های گسترده و محدود خود را برای بیش از 200 استارتاپ محلی و کارآفرین که در حوزه های علوم زندگی، یادگیری ماشینی و دستگاهی و هوش مصنوعی فعالیت داشتند مطرح کردند. باب استارزینکی، مدیر توسعه کسب وکار درباره این رویداد اعتقاد دارد که هدف این فعالیت های نوآور تحریک بخش فناوری های نوپا در پیتسبورگ است.
جایی که فعالیت، تحقیق و توسعه قوی عمل می کند. او می گوید که شرکت ها به شدت علاقه مند به پرورش نوآوری در خارج از چاردیواری خود هستند.
کریستوفر مارتین که مدیر مرکز تحقیقات و تکنولوژی(RTC) در پیتسبورگ است می گوید که شرکت بوش Boschبه نرم افزار تحلیلی ای علاقه مند است که می تواند به شرکت های خرده فروشی کمک کند تا رفتار مشتری را بهتر درک کنند، جایگاه محصول را بهبود ببخشند و یا کارکنان را مجددا در جای خود مستقر کنند. برای مثال چنین نرم افزاری به تعیین این که خریداران ممکن است به کدام قفسه ها توجه کنند کمک می کند و یا اینکه چه زمانی صف هایی پر از افراد که سعی در بررسی آنها )محصولات( دارند، تشکیل می شود.
همه این موارد در حالیست که بسیاری از خرده فروشان در پی آزمایش چنین فناوری هایی هستند وSAST هم در تلاش است تا با ایجاد یک سیستم عامل که توسعه دهندگان شخص ثالث بتوانند برنامه های خود را بسازند و اجرا کنند، بازار را برای آنها یکپارچه کند. مارتین این رویکرد را مکمل دیگر تلاش های نوآوری می داند و می گوید که این یک فرصت خوب برای ایجاد چالش متمرکزتر خواهد بود.
ریورس پیچ در استارتاپ ها باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟
ویژگی کلیدی کسب وکارهای خلاق آن است که قادر به شناخت مناسب یک مشکل و ارائه راه حل نوآورانه و کارآمد برای آن هستند. این کسب وکارها اگر برنامه اجرایی مفید و گروه مناسبی را تدارک ببینند در مسیر موفقیت نیز قرار خواهند گرفت. در حالیکه شناسایی درست مسائل نقطه شروع حرکت روبه رشد برای گروه های نوآور است، باید پرسید چه تعداد از طرح هایی که در زیست بوم نوآورانه عرضه می شود، درک درستی از مشکلات مشتریان خود دارند؟
قرار گرفتن در مسیر ارتباط بین صاحبان طرحهای خلاق و مرکز شتابدهی این فرصت را فراهم کرده که اطلاعات مناسبی ازکیفیت طرح ها داشته باشم؛ از طرفی بررسی روزمره طرح هایی که در سایر مراکز عرضه و مورد توحه قرار گرفته نیز کمک می کندتا تصویر مناسبی از این بخش به دست بیاورم، تصویری که چندان دلنشین و در همین حال غیر منتظره هم نیست. به نظر می رسدزیست بوم کسب وکارهای نوپا در شناسایی درست مشکلاتی که قرار است رفع کند دچار مشکلات بزرگی است.
شاید نخستین پرسش پس از روشن شدن این مشکل آن باشد که چگونه در این وضعیت قرار گرفته ایم؟ پرسش درستی که یافتن پاسخ برای آن بسیار راهگشاست. مجموعه پاسخ هایی که به این پرسش داده می شود حاوی اقداماتی است که باید انجام می شده تا با مشکل شناخت درست مشکلات مواجه نشویم. اما بخش جذاب آن شناسایی کارهایی است که نباید انجام می شده. بر اساس تجربه چندین ساله در این حوزه باور دارم یکی از کارهایی که افراد خلاق نباید انجام دهند، تکیه بر هوش و تیزبینی خود در شناسایی مشکلات است. اینکه فرد یا گروهی توانایی ارائه راه حل های هوشمندانه برای یک مشکل را داشته باشد، به معنای شایستگی آنها برای شناسایی مناسب مشکل نیست. کارشناسان هر حوزه بیشتر از آنکه برای شناسایی مشکل مناسب باشند، برای ارائه راه کار مفید هستند. در همین حال بهترین منابع اطلاعاتی برای شناخت مشکلات همان افرادی هستند که به شکل روزمره با آن سروکار دارند و نه دیگران.
به عنوان نمونه گروه توانمندی از کارشناسان نرم افزار و سخت افزار که سال هاست در حوزه تامین زیرساخت برای سامانه های حمل و نقل کار می کنند، منبع مناسبی برای بیان مشکلات این حوزه نیستند؛ و مراجعه ما به این نوع افراد برای یافتن مشکلات در هر حوزه پرسشی نادرست است که به پاسخ نادرست نیز ختم خواهد شد. به همین دلیل روشی موسوم به ارائه معکوسReverse Pitch مطرح شده. این روش در بسیاری از سازمان ها و مراکزی که به دنبال شناخت درست مشکلات و یافتن راه حل های کارآمد هستند، دنبال می شود، تا افراد و بخش های درگیر با مشکل، قبل از شنیدن راه حل ها امکان بیان درست و کامل مشکل را به دست بیاورند.
زیست بوم کسب وکارهای نوآور در دوره اخیر با مشکل تکرار طرح های آزموده شده و طرح های غیر جذاب برای مشتریان مواجه است. موضوع شناخت درست مشکل در فهرست دلایل بروز این وضعیت بیشتر از سایر موارد نمایان است. به نظر می رسد تعداد قابل توجهی از گروه ها و افراد نوآور تنها بر اساس شناخت خود از مشکلات وارد مسیر ارائه راه حل می شوند و در ادامه راه نیز تلاش مناسبی برای گسترش دامنه شناختی خود انجام نمی دهند. در نتیجه محصولات یا خدماتی طراحی می شود که با اقبال محاطب مواجه نیست.
برگزاری برنامه های ارائه معکوس از سوی مراکز شتابدهی و نوآوری اقدام مناسبی است که به کاهش مشکلات کمک بزرگی خواهد کرد. گرچه بازار کشور ظرفیت های فراوانی دارد و حضور یک یا چند بازیگر به معنای بی نیازی از حضور سایرین نیست، اما به یاد داشته باشیم که زیست بوم کسب وکارهای نوپا حیات خود را مدیون نوآوری است و نه کارآفرینی. سازمان های مختلف مسئول در فضای اقتصادی کشور از تکرار برخی کسب وکارهای آزموده شده حمایت می کنند تا به اشتغال و تسهیل جریان تعامل اقتصادی کمک شود؛ اما زیست بوم کسب وکارهای نوپا وظیفه دیگری دارد که تکرار و نسخه برداری به معنای مرگ آن است.
برای استمرار حیات زیست بوم نوآوری باید تلاش مداوم در ارائه راه حل های نوآورانه برای مشکلات را ادامه داد، و در این مسیر شناخت درست مشکلاتی که در انتظار دریافت راه حل نوآورانه هستند گامی اساسی است. تقویت هر اقدامی که مسیر مسئله یابی را هموار می کند ضرورتی حیاتی است، و به نظر می رسد مراکز شتابدهی و نوآوری در این زمینه مسئولیت بیشتری دارند. بی توجهی به این وظیفه کلیدی نه تنها موجب از دست رفتن منابع مالی و سرمایه های انسانی می شود ،بلکه فرصت های تکرارنشدنی حضورکارآمد در بازار رفع نیازهای مشتریان را هم از دست خواهد برد.
شرکت های فناور، شرکت های دانش بنیان، استارت آپ ها و سایر محققان دانشگاهی توانمند در صورت تمایل به رفع نیازهای فناورانه منتشر شده و اطلاع از جزئیات بیشتر میتوانند با شماره های 02634001533 و 091903328053تماس حاصل فرمایند.
برگرفته از وبسایت های:
https://tafarda.studio/everse-pitch
https://virgool.io https://icheezha.ir https://apadanateam.com
